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智青春-银行网点接待陌生客户“四步走”
网点接待陌生来访客户，这看似简单普通的工作，认真做起来也大有文章。对于一名在网点工作的理财经理，客户的来源不外乎两个：一是系统分配或者是领导分配，另外一个就是在网点发掘。能够很好地利用网点资源发现客户，要比求助亲戚朋友或上街宣传找客户的容易得多，成本也低得多。因此，做好网点陌生客户的接待工作是理财经理的重要基本功。
许多人不愿意接待网点陌生来访客户，认为这些客户人数众多，多为过客，低端客户多，接待起来浪费时间，还容易踩到“地雷”，撞见一个来投诉的客户，会被弄得灰头土脸。更为主要的是，许多理财经理都会尝试向陌生客户推荐产品，当然绝大多数被拒绝，久而久之就有了恐惧心理。怎么做才能不再恐惧呢，下面小编为大家支招！
银行的网点是提供服务的平台，凡是客户来咨询或者求助的，作为网点的客户服务人员，一定要把服务做好，能做的尽量自己已完成，不能做的也要把客户介绍到适合的同事那里。不管是什么职务、什么身份、什么岗位，站在银行的营业网点里出现，客户就会认为他是银行的服务人员。他的言谈举止就会影响到这家银行的口碑。
在银行竞争非常激烈的今天，客户心目中网点的形象是很重要的。这种形象，并非一定要依靠所在银行在社会公众中的大品牌，在本网点能够影响到的区域内，单个网点也是能建立起自身的品牌的。这个过程没有大道理、大的改造，全是依靠服务的细节，一切手段的目的就是让客户感觉到方便和舒适，哪怕是被拒绝。
有句老生常谈的话：在网点服务的时候，要有耐心，要面带微笑，如果做不到就想办法调整一下。
如果一名理财经理如果热衷于做网点接待服务，那他工作的工作性质就会发生偏离。我们做网点服务的目的是发现、发掘有价值的客户，提升自身和网点的业绩。因此，在接待陌生客户中，要不断发现哪些客户未来可能会成为理财经理的客户。
在做这项工作之前，理财经理要做一点小作业，就是把根据客户根据的亲疏程度户进行分类。
第一类是核心客户，他们能带来业绩和效益的，是这名理财经理的铁杆“粉丝”，需要帮忙时能够起作用，甚至跳槽后都能跟着走的。这些客户是理财经理的核心竞争力，是自身工作价值的体现。
第二类是熟悉的客户，客户与理财经理彼此认识，关系并非很紧密，但会经常联系，客户到网点来办业务也会找这名理财经理。这一个群体是理财经理的服务对象，也是他的基础客户，多多益善。
第三类是普通客户，客户与银行之间的关系松散，偶有联系。
最后一类是“路人”客户，过客而已。
理财经理每天要做的事，就是不断提升客户等级，把普通客户和路人客户发展成他的熟悉客户。这个过程不可以全面撒网，要有一定的针对性。由于没有系统数据的支持，对客户价值的判断，全依照经验。在接触陌生客户的时候，理财经理要大致推断出客户的资产实力和交易意愿，尽可能减少低价值客户大量占用对理财经理时间的大量占用。
一般来说，年龄、衣着打扮、言谈举止、和办理的业务的类型和年龄都是我们判断客户未来潜力的依据。年龄段是非常重要的指标，按照一般的家庭理财周期来推算，一个人在三十五岁以后才会有逐步形成大量的财富积累，一直到六十五岁左右，有价值的客户绝大多数都在这一年龄段。
第二是看衣着打扮、言谈举止。除了矿老板、拆迁补偿户和一些特权阶层外，大多数高净值客户都会有很好的素质和得体衣着。理财经理要对常见品牌有个大致的了解，当然也有相对简单的办法，客人在银行都会打开钱包，如果里面黑色的卡居多，那一定是位非常有价值的客户，里面黄色的卡居多，那一定是贵宾客户，如果是花花绿绿的卡，那这位客户基本就没什么价值了。
让客户认识理财经理
如果遇到潜力客户，理财经理就要有针对性地开展营销工作。第一次接触客户就开门见山的直接销售是很不妥当的，除非客户主动提出，不然理财经理要做的工作，就是想办法让客户记住他。
一般来说，让客户记住理财经理也不太难。
首先要让客户知道理财经理的工位，因为连固定工位都没有的银行员工，客户是没办法信任的；
第二是帮助客户办理业务；
第三是跟客户进行十分钟左右的聊天。
这三件事经常放在一起解决，把客户带到理财经理的工位，一边办业务一边与客户聊天。聊天的内容就是与业务有密切相关的问题，尽量让客户多说，这一过程完成后，客户基本就对理财经理有了简单的印象了，客户离开前再递上一张名片，目的就基本达到。
有的时候，了解客户（KYC政策）也可以在这个过程中完成，办法就是让客户谈他的投资经验，这个话题会迅速打消陌生人之间的尴尬，让谈话的气氛更加融洽。理财经理可以适当地展示你的资历、经验和学识，最好不要对本人或者本行的产品过多地赞美，以免让客户认为你在自吹自擂。
理财经理要有很好地找话题的能力，以免遇到沉默型客户双方都无话可说，气氛尴尬。交谈的时间不宜太长，十分钟左右即可。聊天时话题尽量避开以下几个方面：
第一是客户资产的规模，除非客户主动说，但即使客户说了理财经理也不必相信。
第二是客户资产的来源，这个话题极为敏感。
回访客户
在结束首次接触后，理财经理的工作并未完全结束，还要做一些功课。比如说在查询一下他客户的资产、交易习惯、工作居住所在地，营销网点和客户经理，再筛掉没有潜力的客户。另外也可以给客户发个问候短信，内容诸如“欢迎到我行办理业务”、“以后有问题欢迎咨询”之类，短信要属上理财经理的名字和银行网点。经过这几次接触，这名客户基本上就是理财经理的储备客户了。
