智青春-银行挖角客户的攻与防

银行从柜员到客户经理，再到行长，无论哪个层级，做的都是销售的事情，只不过岗位有所区分：为对个人的资产业务销售和负债业务销售，或是对公司销售。

挖墙脚这种事情在银行业司空见惯，恩怨也是此消彼长。其实能把别人经营多年的客户挖出来也是一门艺术，很多人挖空心思的想挖别人的资源，努力的去挖，却总也挖不到，反而“开挖不成，倒失一把锄头”。总结原因只有一个，就是技术还不到家，俗话说，只要锄头舞得好，哪有墙脚挖不倒。

通常客户都是有惰性的，他们习惯于在一个熟悉的环境下和一个相熟的人打交道，要想撬动客户改变其习惯，没有一些技巧或者是机缘很难做到。一般来说，普通员工挖客户有三宝，卖萌，甜笑，态度好；资深员工也有三宝，死缠，烂打，下手早；行长挖客户更是艺术，双赢，共生，有目标。

与客户第一次见面便一见钟情，做成新增客户几乎没有可能，只有相处的时间久了，维持细水长流的交往，增加互相的信任感，才有进一步的可能。这与男女相处之道，别无二致，世俗男女一时头脑发热而私定终身毕竟是少数，大多数人还是选择慢慢的谈恋爱，深入了解对方后方才走进婚姻。而闪婚的结局通常比较悬，如同最近娱乐版热门头条黄小姐的婚姻那样。

在银行人运用自己的微笑服务和死缠烂打战术，与新客户以心相交半年后，基本就可以开始出成果了。先开个账户，再买点理财，配置点基金，保险，再捆绑些电子银行配套产品，增加与客户的粘附度，一切就绪，就可以请客户将大笔资金转移过来了。最好还能用相关的银行服务长期捆绑客户，这样一个客户基本就给挖过来了。

以蚂蚁搬家的方式挖墙脚，最不会引起敌方的重视，反而成功率会比较高，而排山倒海式的挖墙脚，太过明显，如果前期工作做的不到位，客户关系不够稳定的话，可能客户在划款时就被敌方的柜台直接拦截。

当然在某些特殊机缘下，也有天降奇缘的时候，这些机缘就像董永遇见七仙女，郭靖遇见黄蓉，他们的成功并不意味着每个憨厚屌丝都能泡上白富美，这种几率很低。比如，当一个客户刚好和原来银行的客户经理吵了一架，狂怒之下，又刚好被另一家银行超温柔的服务一把，通常这样的客户就会直接被挖过去了，并且是直接结清上家银行的账户，与原来银行的关系完全撇干净。又比如，客户搬新家了，距离原来的服务网点远了，那么更换网点关系也是顺理成章的。当然还有一些客户喜欢左右逢源，始终和多家银行保持较好的关系，想要他从一而终的跟随一个银行网点，那就比较难了。

对公业务的墙脚更难挖，因为对公账户性质使然，要企业进行销户，再开户，可能还需要转换全部员工的工资卡，对于一家企业而言，是一件十分麻烦复杂的事情。除非营销到位，企业大BOSS下狠心了，才能把这个客户挖到手。当然要搞定大BOSS手段有很多种，比如他是你大舅，自然公司业务就归你了！挖对公业务的墙角，还有很多可能性，比如大老板的更换，就是一个很好的机会，需要好好把握。又比如，企业刚好需要一笔贷款，当我行的贷款优惠政策能脱颖而出的时候，再请上行长一起出马，定能一举拿下这个甲方！

说完进攻，再聊一下防御。

银行人面对被挖客户这种事情，也只能坦然面对，重要的是学会如何保护自己的资源不被挖。

人在江湖，熟练运用孙子兵法非常必要！孙子兵法是针对不同环境条件下的诸多分析，这就好比在市场环境对竞争对手分析、市场机会与自身优劣势分析一样，两者在运营思想与方法上是一脉相承的。

孙子兵法谋攻篇说“百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也”，孙子兵法又说“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”就十分形象地阐明了在敌我双方战略优劣势不同、力量对比悬殊的情况下，所应采取的不同策略与方法。

具体来说，当敌我双方势均力敌的时候，守方始终保持一个良好的心态很重要。即使长期跟随自己的客户有了新的选择，我们也不能愤怒，不能因为客户的动摇只顾着伤心，而放弃重新挽回客户的希望。因为新选择之所以会被选择，必定有其独特的魅力之处，比如在银行业务中，最为重要的一个因素——价格！敌方的理财产品收益价格高于我方，以利益为导向的客户，很容易就会被吸引而去，还走得非常毅然决然。相对而言，彼之长处就是我之短处，那守方的对策就是扬长避短，以逸待劳。

守方可以通过加大宣传自身的优势，来重新获得客户的欢心，比如强调产品的安全性，注重服务细节，加强与客户的沟通等等，方法很多，不一而足。此外，守方的优势在于与客户长期磨合而形成的客户消费习惯，客户与你相熟，自然业务会好做些，长期以来的人情，也会让客户多些眷恋。所以坚持与客户保持长期的联系很重要，服务的时间久了，自然会有让客户重新选择的机会。

当敌我实力悬殊的时候，守方也不能掉以轻心。任何一家银行都有自己的特色业务，或许客户只是被敌方一点小特色吸引了过去看看，但是抵不住守方自己的失误，可能就是仅仅是一点小过失，就会把自己的客户拱手相让。“千里之堤毁于蚁穴”，守方需保持一直以来的服务状态，并提升服务水准，同时还要时常巡查自己对客户的所言所行，才能立于长久的不败之地。

一旦防御失守，被人挖了墙角，那只有“铁马冰河入梦来，我们一起跳天台！”

相聚是有缘，后会终有期，很多银行人，见过很多客户，依然挖不到别人的客户；也有银行人，常厌弃着生活，依然对所有客户保持赤诚。银行人在江湖，虽说一切都是为名为利，但如果能保持对客户的一颗服务之心，应该是最宝贵的品质了。