智青春-做好这三点，网点营销成功几率会大大提高！

一、网点营销存在的四个误区

    （1）不成功的营销就是失败的营销

   在向客户推销产品时，很多银行同事更多地关注那些成功的营销，认为那些不成功的营销是没有任何意义的。其实不然，俗话说，买卖不成仁义在。能够当场成交的销售毕竟是少数，大多数客户对于产品都处于观望、犹疑中，如果这次没有达到你想要的结果，那么你也要为客户尽力服务，以赢得下次营销成功的机会，甚至是更多的机会，这是一件与销售成功同等重要的事情。

    （2）产品卖点越多越好

网点在做内部培训时，一般都会让行员们了解一系列产品的所有特性、所有卖点，以便在面对面销售时，可以详细地为客户介绍。

   当然，作为销售人员应该具备详细的产品知识，但真正优秀的客户经理或理财经理，在营销过程中，是不会像背书一样将产品所有卖点一一背给顾客听的。他们一般只会为客户提供三个备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，还会留给客户讲话的机会，而不像有些客服专员连珠炮般的一直讲个不停（客户会反感，有忘婆卖瓜之嫌！）。应该让客户不断地参与到销售设计的圈套中来，然后从客户的欲望和需求出发，做出客户可能被认可的选择。而这一认可的选择通常就是客户经理或理财经理提前为顾客做出的选择。

    （3）产品越便宜越好

价格战是各网点竞争的必备策略，但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战，不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。现在人们的生活水平提高了，同类产品中悬殊的低价格，会使客户对于产品的品质产生怀疑，而淡化购买的欲望。在面对面销售中，客户经理或理财经理的工作就是要为客户灌输价值等于价格的观念，他们所花的每一分钱都是物有所值的。

    （4）最重要的就是把产品的特点介绍清楚

在网点面对面销售中，我们会看到很多银行人员，拉住客户后就开始讲述产品的特点，其中还夹杂着很多拗口的专业术语，看起来他们好像异常“专业”。但是我们再看看客户的表情，有的听得云里雾里，有的很不耐烦地走开，有的会说“麻烦你说慢点儿”，这样的产品介绍有什么意义呢？

    面对面销售时，第一步先要拉近和顾客之间的距离，使他消除对于你的戒心，这样他才能听进去。也就是说，与其直接介绍商品，不如先谈些顾客关心的话题，让顾客对你产生好感，从心理上先接受你。顾客是否喜欢你关系着销售的成败。

    思考：卖得好是因为客户相信你卖不好是因为客户不信你。在成功推销产品前首先要向客户成功推销自己。客户买产品往往是在买你的人品，因为客户信赖你罢了！

    二、寒暄

    （1）体态语言的掌握

    在网点营销过程中，银行人员要注意体态语言的掌握，因为当客户走进网点，客户经理或大堂经理迎上前欢迎客户时，客户可以通过观察对方动作的细节，来评价整个网点的服务质量。在此过程中，虽没有任何语言，但会给留下深刻的印象。一般来讲，网点服务礼仪包括：1、微笑；2、问候：3、递物；4、接物。

    （2）接待新老客户的方式

    大堂经理一定要提醒销售人员老客户对于网点营销的重要性。老客户对于网点的业绩提升意义重大。

    （3）掌握接近客户的时机

有的客户进入一家网点后，看到每一位银行工作人员都忙忙碌碌的，根本无暇顾及自己，一般都会默默离开。

    在接待客户时要把握好以下三个原则：

    1、主动与客户交谈；

    2、在交谈中把握客户的个性，了解客户的喜好，抓住时机表达对客户的关怀；

    3、发掘客户的优点，赞美客户。

    （4）掌握接近客户的技巧

  

把握住接近客户的时机后，银行销售人员应该如何接近客户？

    三句话：1、直接询问；2、接近客户；3、赞美接近法。

    三、了解客户的心理和需求

把握客户的心理很重要！要不断的揣摩客户在想什么？她的需求是什么？他想要什么？他的担忧和顾虑是什么？她看重什么？等等，在了解客户需求的基础上，在对症下药，推荐合适的营销产品给客户，夸大客户喜欢的一两个卖点，打消客户担忧和有顾虑的地方，一个营销才有更大的把握成功。