智青春-大堂经理如何提升挖掘客户能力

大堂经理这个岗位，首先须明确自己的岗位职责，在此基础之上再强调积极性。大堂经理的主要阵地在厅堂内。对于到访客户的服务和需求挖掘，只有强烈的积极性才能成功。

       大堂经理的岗位职责可参考5K的职责梳理，其重点在于厅堂服务，到访客户激发，意向客户跟进和新客户获取。另外，大堂经理还需做好厅堂潜力客户的挖掘，并且须先从服务入手。从客户进入网点开始，大堂经理可以在不同的网点分区服务客户，挖掘客户潜在需求。  

       也可从客户进门时、等候时和咨询时等三个方面识别客户。     

一.客户进门时

       大堂经理要主动帮助客户取号，并且通过客户的着装、气质和办理业务的类型等方面初步判断客户的潜在需求。当客户在填单区时，大堂经理可以通过辅助客户填单，与客户简单沟通，根据客户填单种类和沟通反馈来判断客户需求，并借机进行转介。 

     

二.客户等候时

       遇到业务高峰期，等候区人数较多时，大堂经理可以组织小型的产品介绍课堂，利用几分钟的时间为客户讲解网点近期活动和产品，并在讲解完后退至适当位置，避免给客户造成压力，同时仔细观察客户是否对产品感兴趣，进而找机会进一步沟通，并进行转介)。

三.客户咨询时

       有时候客户还会主动咨询，大堂经理就要充分把握交流的机会，了解客户的真正需求。切忌在交谈时不停地给客户讲解产品，要擅于聆听客户的问题，抓住客户最感兴趣和最在意的地方予以重点强调，让客户增强购买的信心，并趁机转介至理财经理处，强化需求激发结果，最终实现产品营销。